无论你是选择销售品牌还是文化。我们都需要承认，今天我们已经从产品制造时代进入了塑造产品价值的时代。在当今供过于求的产品中，谁能更好地塑造产品的价值，谁就会赢。
同一双鞋，为什么耐克600多；李宁200多；特步400多；361300多？还是同一双鞋，在摊位上卖不到几十元，到商场、专卖店，会涨到一百甚至几百元。有人说这是品牌的作用，也有人说是因为在不同的地方卖，价格肯定不一样。
买宝马的人有时不在乎车跑多快，能开多久。他们买的是宝马的价值，也就是开宝马的感觉和身份的象征。买奔驰的人选择高贵的身份。所以，塑造产品的价值不是简单的说几句话:我的东西好，我的东西好，我的东西真的好。这么简单。了解产品本身的卖点和把握客户需求是关键。特别是后者，马云了解了阿里巴巴对互联网电子商务的需求，比尔·盖茨准确把握了个人电脑的未来需求，实现了微软；乔布斯知道年轻人会喜欢什么样的手机和个人电脑，以实现今天的苹果霸权！这些案例告诉我们，客户在购买时不喜欢你的产品，而是喜欢你产品的价值。
那我们到底在卖品牌吗？卖文化？还是在卖价值？
1.提高产品价值的环境和氛围
当同一杯咖啡的味道、原料和大小相同时。在路边店买八块钱，老板赚四块钱。在星巴克卖38元，老板赚34元。扣除直接和间接的所有成本后，前者的利润率为20%，而星巴克可以达到500%以上。他们是怎么做到的？那是因为在星巴克喝咖啡只是你消费的一小部分。除了咖啡，你还要为星巴克的文化氛围、咖啡馆的环境，甚至每一首你听到的音乐买单。
一位茶老板分亨了他的个人经历。一开始他卖茶是为了数量，一斤一斤，一袋一麻袋。这样做了十年，他有5000亩茶园，但还是发展不大。直到几年前，茶协组织他们去日本和台湾省考察，看到日本人喝茶前洗澡、烧香、换衣服，喝茶前还有精彩的茶道和茶艺表演。他说，经过这样一般的折腾，他很口渴，他说即使喝白开水也会觉得很甜。更何况在那种氛围下，我不仅了解茶文化的博大精深，还对茶有了新的感情。而且每一个毛细血孔都张开了，所以喝的每一口茶都像甘露。他还发现，别人卖的一杯茶等于他一袋茶的价格。回来后，每次和客户谈生意，都要从茶文化入手。因为只有把茶文化做好，他的茶才能卖高价。
二、量化你的价值
如果你给别人的产品价值无法量化，别人很难相信你的产品。用数据说话比空话好100倍，所以你应该从实际价值和心理价值两个方面量化你的价值。例如，你的产品可以增加收入或降低支出成本，这是你的产品给别人带来的实际价值。心理价值是客户内心的满足，是一种感觉！满足他们的欲望，实现他们的梦想。例如，告诉他们使用产品的结果更容易、更快、更安全。
三、利用材料和工艺塑造产品的价值
劳斯莱斯汽车这么贵的原因是什么？一方面，劳斯莱斯汽车公司的年产量只有几千辆，甚至世界大型汽车公司的零产量也不够。但从另一个角度来看，稀缺性很昂贵。另一方面，劳斯莱斯汽车公司会告诉你，他最大的，尤其是那些一直坚持手工生产的人。车主可以看到整个生产过程，比如劳斯莱斯的发动机是完全手工制造的。
散热器需要一个工人整整一天才能完成，然后打磨需要5个小时。据统计，制作方向盘需要15个小时，组装车身需要31个小时，安装发动机需要6天。正因为如此，它每分钟只能在装配线上移动6英寸。制作一辆4门车需要两个半月，每辆车需要5000英里。这一切都告诉你一个道理，那就是这辆车用的是最好的材料，用这么长时间精心制作。不多付钱正常吗？国内乐百氏的二十七层净化营销方案，告诉你纯净水的生产工艺，也是这方面非常成功的例子。
四、产品的稀有性和独特定位
武汉一瓶水的价值会和他在非洲沙漠的价值一样吗？在长江边缘，我们感觉不到水的珍贵。当水出现在沙漠中时，它相当于生命，珍贵的黄金！在当今日益同质化的产品中，为了创造产品的稀有性，我们可以从两个方面进行文章。一方面要善于发现新大陆、新市场、旧市场产品过剩、新市场稀缺。另一方面，要探索产品的独特功能和效用。也是牙膏，可以选择美白、防驻、洁牙、抗过敏等阵地。也是洗发水，可以选择不同的功能定位，比如护发、护发、防脱发、亮发、黑发、去头皮屑。
5.打造你的品牌，培养你的粉丝
品牌是一种涵盖产品的情感认同。例如，如果两个人坠入爱河，如果他们有良好的印象，他们会通过不断的接触和理解慢慢培养（塑造）；两个人在一起工作了很长时间，彼此有默契和善意，这也是通过时间塑造和磨练的。品牌是通过不断的认知和理解，让你对他有感情和依赖。
当我第一次见到一个人时，我不会喜欢这个人的品牌，只能喜欢产品。有人说，一个人长得漂亮，一眼就喜欢。这是产品的善意。品牌的善意需要沟通。这是两个人交流一段时间后的情感需求和认同。那品牌是什么呢？品牌是对产品的情感利益认同，是对产品对应群体情感价值的满足。和星巴克一样，苹果因为个性和观念而拥有众多疯狂的粉丝。这些粉丝已经成为他们的主要消费力量和忠实宣传者。
不要质疑，所有的销售都在做同样的事情，那就是证明你的产品物有所值。
销售过程实际上是让客户知道产品的价值远远高于卖给他的价格。当客户知道的价值远远大于产品本身的价格时，客户会及时选择交易；当客户知道的价值等于产品本身的价格时，客户会犹豫甚至选择判断产品是否真的需要购买；当客户知道的价值远低于产品本身的价格时，客户会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。
通过这个比较公式，不难发现，对于消费者来说，价值对价格的比较是决定客户是否真正购买的关键因素。启示是，当我们销售产品时，我们应该通过专业的营销来塑造产品的价值。