突破客户的心理防线
所谓客户心理防线，无非是客户对陌生人的不信任，即为销售人员筑起心理长城，直接阻碍交易。因此，打破客户的心理防线 交易尤为重要。那么，销售人员如何突破客户的心理防线呢？这可以从以下几个方面入手:
一、利用亲密销售降服客户
无敌销售大师之所以比其他人获得更多的订单，是因为他们知道如何与客户建立信任和友好的关系。他们通过语言和姿势反映与客户相同的经验、观察和行为，即亲密销售。亲密营销是一种暗示手段，告诉客户:我和你一样，我们意气相投，你可以相信我。最简单的接近方式是描述法，销售人员可以准确地描述客户的一些真实体验，比如几天前很热，对吧？你说你要毕业了，对吧？这些话有助于销售人员与客户建立亲密关系，产生潜意识共鸣。虽然这些亲密的语言有时不可避免地是胡说八道，但只要它们真实可信，就会产生效果。然而，许多销售人员通常喜欢直接向客户进行销售宣传，他们往往忽的过程，无法与客户建立信任关系。以下两种促销方式可形成鲜明对比：
比如A销售人员:老婆，要洗发水吗？这个品牌是最新的产品，不仅可以洗头护发，还可以去除头皮屑。试试买瓶子吧？
顾客：这个牌子不好用，他们都这么说。
销售人员：本产品采用最新配方，是当今最受欢迎的，如果你买一瓶，一定有效。
另一个例子，B销售人员：太太，你在看洗发水，对吧？
顾客：是的，我头皮屑多，用了很多牌子的洗发水，都没用。
销售人员:是的，确定头皮屑很麻烦。我妻子也有很多头皮屑。我让她用这个新品牌的洗发水。
客户：是吗？效果如何？
销售人员:我觉得她的头皮屑真的少了很多。你看，这个品牌的配方真的不一样。如果你想买，也许有效。
顾客：好啊！
以上两种促销方式有什么区别？前一种销售方式忽略了与客户的亲密过程，自然难以获得客户的信任；后一种销售方式使客户感到友好和可信，因为它采用了更好的亲密销售。可见，当销售人员提出购买建议时，采用后一种销售方式是很自然的。一般来说，销售人员可以巧妙地突破客户的心理防线，让他们愿意为你的产品买单。
2、经常和你的客户拉拉家
在很多情况下，当你与客户交谈时，你不妨先让客户了解你的背景和生活情况，以减少他们的防御心理，使对话的气氛更加和谐。你也可以从对方的谈话中捕捉到有利于你销售的信息，让客户信任你。 与客户交往可以在很短的时间内缩短客户和销售人员之间的距离，让你从陌生人变成朋友。这相当于克服了客户的第一道心理防线——信任。
三、阻止客户再考虑的计划
销售人员在过程中，销售人员经常会遇到这样的情况：让我再考虑一下，再给你答复！最后，客户很可能没有回复，或者几天后你打电话确认，客户告诉你很抱歉选择了其他产品。这些都是让我再想想的可能结果。我们常说：趁热打铁，客户决定再考虑一下。恐怕你的加热不够，或者你的加热方法还有问题，导致他们的需求欲望没有达到高点。恐怕客户心里还有疑问。因此，你不能轻易地对客户说： 请多帮忙，等你决定，离开客户，等待好消息。
当客户表示再考虑时，销售人员应做到以下两点：
1.礼貌地问客户要考虑什么。您必须真诚地询问客户是否有任何担忧或不满。客户最终的考虑可能是他不购买产品的原因，所以你必须弄清楚。
2.与客户一起解决问题。在询问了客户的问题后，您应该与客户一起解决问题点，这样您就可以与客户站在同一艘船上。剩下的问题只是如何解决一些问题并获得订单。
四、不要担心客户的异议
如果销售人员担心客户的异议，就不容易打破客户的心理防线，得到订单。在销售谈判中，买卖双方很少一拍即合。客户往往会做出不利于交易甚至拒绝交易的反应，表现出对购买行为的否定。毫无疑问，客户的异议是销售过程中的交易障碍，但如果客户对销售漠不关心，他就不会提出异议。因此，从某种意义上说，客户是否提出异议是产品感兴趣的指示器。如果你想让顾客购买产品，你必须积极热情地介绍产品，努力激发顾客的购买冲动，以便顺利达成交易。诚然，销售人员在面对客户异议时必须有敏锐的反应，但前提是控制自己的感情，运用心理策略，判断客户的类型、个性、偏好等个人因素，然后选择最合适的销售策略。但而，销售人员应详细了解产品的特点，以满足客户。
专家点拨
销售能否成功，销售人员能否顺利拿到订单，很大程度上取决于销售心理战术。营销心理战术运用得当，是交易成功的关键，也是达成交易的基本途径。买卖双方交易时，所有相关销售事项都是影响交易的因素。能否解除客户的心理防线，是对销售人员销售策略的最大考验。销售人员只有顺利突破客户的心理防线，才能在望成交。
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